Trong ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục , Robert B. Cialdini, một nhà khoa học xã hội được kính trọng và chuyên gia trong lĩnh vực tâm lý học tuân thủ, nói rằng “… hành vi khuôn mẫu, tự động phổ biến trong phần lớn hành động của con người…”
Ông trích dẫn một thí nghiệm của nhà tâm lý học xã hội Harvard Ellen Langer, nơi bạn có thể thấy khái niệm này đang hoạt động. Langer đến gần những người đang xếp hàng chờ sử dụng máy photocopy và hỏi: “Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không? ” Khoảng 60% nói “có”.
Trong hoàn cảnh tương tự, cô ấy cũng làm điều tương tự, nhưng thay vì hỏi, “Xin lỗi, tôi có năm trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox vì tôi phải tạo một số bản sao không? ” Trong trường hợp này, 93% áp đảo nói “có”.
Điều gì đã xảy ra để tăng câu trả lời “có” một cách đáng kể như vậy?
Đó là một nguyên tắc nổi tiếng mà mọi người thích có lý do, có lẽ để tránh ngây thơ . Một lý do giúp mọi người đưa ra quyết định và biện minh cho hành động của họ. Tuy nhiên, trong thử nghiệm này, “bởi vì tôi phải tạo một số bản sao” không cung cấp bất kỳ thông tin mới nào. Nó không thực sự đưa ra một lý do.
“Bởi vì” thường được theo sau bởi thông tin và đối với hầu hết mọi người, đã trở thành một “yếu tố kích hoạt”. Một khi trình kích hoạt được học, nó đủ mạnh để thiết lập một chuỗi hành vi chuyển động, trong trường hợp này là phản hồi “có”, ngay cả khi không có thông tin cụ thể.
7 tác động kích hoạt tuân thủ mạnh mẽ
Dưới đây là bảy yếu tố kích hoạt tuân thủ phổ biến được các nhà tâm lý học xác định cùng với những gợi ý của tôi để áp dụng chúng vào việc viết bài .
1. Qua lại
Có một sự thôi thúc quá lớn để trả nợ, làm điều gì đó để đáp lại khi chúng ta đã làm được điều gì đó. Nhà cổ sinh vật học Richard Leaky đã nói rằng đó là bản chất của ý nghĩa của việc trở thành con người. Nhà xã hội học Alvin Gouldner chỉ ra rằng không xã hội nào trên Trái đất thoát khỏi nguyên tắc có đi có lại .
Ứng dụng: Cung cấp cho mọi người một cái gì đó miễn phí. Ai nhận món quà của bạn thì người đó sẽ mắc nợ bạn. Bạn có thể cho gì? Bất kỳ thứ gì: sách miễn phí, bộ lập kế hoạch, mẫu, đăng ký, danh mục, báo cáo đặc biệt hoặc hầu như bất kỳ thứ gì khác liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, miễn là nó miễn phí. Khi đó, sự thôi thúc “trả nợ” có thể khiến mọi người mua hàng.
2. Cam kết và nhất quán
Chúng tôi được thúc đẩy để duy trì thái độ, lời nói và hành động nhất quán. Vì vậy, khi chúng ta được dẫn dắt để đưa ra một cam kết nào đó, lập hồ sơ hoặc lập trường hoặc đưa ra quyết định, sẽ có một sự thôi thúc để duy trì sự nhất quán với cam kết ban đầu đó sau này.
Khi bạn đang học cách thuyết phục ai đó nói “có”, điều quan trọng là bạn phải đạt được cam kết ban đầu, có thể có vẻ nhỏ nhặt, hợp lý và vô tội. Cam kết này không chỉ có thể dẫn đến sự tuân thủ thông qua nguyên tắc nhất quán mà còn để tuân thủ hơn nữa đối với các yêu cầu lớn hơn.
Ứng dụng: Yêu cầu một chút “có” trước, sau đó xây dựng trên đó. Những người bán hàng đôi khi gọi đây là kỹ thuật “đặt chân vào cửa”. Bắt đầu bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn đồng ý với một yêu cầu đơn giản, chẳng hạn như thực hiện một giao dịch nhỏ hoặc hoàn thành một bảng câu hỏi đơn giản.
Bằng cách kêu gọi mọi người đưa ra quyết định, lập trường hoặc thực hiện một hành động, bạn thiết lập một “cam kết” tâm lý mới. Một khi bạn có cam kết đó, dù nhỏ đến đâu, bạn cũng có thể xây dựng trên cam kết nhỏ này và đưa ra các yêu cầu ngày càng tăng.
3. Bằng chứng xã hội
Hầu hết chúng ta đều bắt chước trong hầu hết những gì chúng ta làm. Chúng ta tìm đến những người khác để được hướng dẫn, đặc biệt là khi chúng ta không chắc chắn về điều gì đó. Chúng tôi hỏi, “Những người khác nghĩ gì về điều này? Những người khác cảm thấy gì? Những người khác làm gì? ” Sau đó, chúng ta hành động theo đó, tất cả đều nhờ vào sức mạnh của chứng minh xã hội .
Ứng dụng: Cho những người khác sử dụng dịch vụ của bạn hoặc mua sản phẩm của bạn. Liệt kê lời chứng thực của khách hàng hài lòng hoặc khách hàng. Giới thiệu câu chuyện về những người đã được “chuyển đổi” từ một dịch vụ khác. Hiển thị hình ảnh của những người đang sử dụng sản phẩm của bạn. Cung cấp các câu chuyện tình huống từ một số khách hàng tốt nhất của bạn. Khi mọi người thấy rằng những gì bạn cung cấp là phù hợp với người khác, họ có nhiều khả năng sẽ tự mình thử.
4. Thích
Bất kể chúng ta nghĩ mình hợp lý đến mức nào, chúng ta luôn có nhiều khả năng nói “có” hơn với những người chúng ta biết và thích . Chúng tôi sẵn sàng tuân thủ các yêu cầu từ những người tương tự như chúng tôi và những người mà chúng tôi có cảm tình tốt. Đó là điều khiến việc từ chối mua bánh quy của Girl Scout từ con của một người bạn bên cạnh trở nên bất khả thi.
Ứng dụng: Hãy cá nhân và đáng yêu. Đây là một trong những yếu tố bán hàng mà hầu hết mọi người đều biết theo bản năng, nhưng thường không thực hiện được. Làm cho mọi người thích bạn trực tiếp là một chuyện. Nhưng làm thế nào để bạn làm điều đó bằng văn bản khi mọi người thường không có cơ hội gặp bạn?
Tiết lộ bản thân. Thể hiện cảm xúc của bạn. Kể một câu chuyện mà khách hàng tiềm năng có thể liên quan đến. Sử dụng lời tâng bốc và khen ngợi. Trình bày thông điệp bán hàng của bạn theo cách mà bạn không chỉ bán thứ gì đó mà còn làm việc với những người khác như một đồng minh với những vấn đề, mối quan tâm và mục tiêu chung.
5. Quyền hạn
Trong thời đại chuyên môn hóa này, chúng ta có xu hướng phản ứng trước quyền lực hơn bao giờ hết. Bất kể tinh thần độc lập, chúng tôi tìm đến các chuyên gia hoặc những người mà chúng tôi cho là chuyên gia để cho chúng tôi câu trả lời và chỉ đường cho chúng tôi.
Ngay cả những biểu tượng đơn thuần của uy quyền, chẳng hạn như chức danh và quần áo chuyên dụng, cũng đủ để kích hoạt phản ứng, đó là một phần của cách thuyết phục ai đó nói “có”. Ví dụ, hãy lưu ý cách nhìn thấy ai đó với áo choàng trắng và ống nghe ngay lập tức gợi ý “bác sĩ” và khiến bất cứ điều gì người đó nói về y học có vẻ có thẩm quyền hơn.
Ứng dụng: Cung cấp các dấu hiệu và biểu tượng của chuyên môn. Thiết lập kiến thức chuyên môn của bạn bằng cách cung cấp thông tin vững chắc. Hiển thị thông tin đăng nhập của bạn. Xây dựng lòng tin bằng cách thừa nhận những sai sót hoặc thiếu sót và thể hiện sự thiếu thành kiến. Chỉ ra những điểm tương đồng giữa bạn và khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn. Trích dẫn các giải thưởng, đánh giá, tham gia diễn thuyết và sách bạn đã viết.
Bạn cũng có thể “mượn” quyền bằng cách liên kết bản thân với những người có quyền. Ví dụ, cho một người nào đó mà khách hàng tiềm năng của bạn xem là một người có thẩm quyền.
6. Sự khan hiếm
Nói chung, nỗi sợ mất mát mạnh hơn hy vọng đạt được. Bằng cách thực hiện đúng xu hướng bản năng để tránh đánh mất thứ gì đó – hoặc tránh mất cơ hội sở hữu thứ gì đó đáng mơ ước – bạn có thể kích hoạt phản hồi “có” khi khan hiếm (chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn ).
Ứng dụng: Tạo giới hạn thời gian và tính khả dụng có hạn. Ngày “trả lời trước” là một trong những cách hiệu quả nhất để tạo ra sự khan hiếm. Bạn có thể làm điều này với một thời hạn cụ thể hoặc ngày hết hạn. Nếu bạn không thể nói cụ thể về ngày, hãy sử dụng thời hạn chung, chẳng hạn như “trả lời trong vòng 10 ngày tới”.
Sử dụng tính sẵn có hạn chế bằng cách đề cập đến tốc độ bán của nguồn cung cấp của bạn hoặc trích dẫn số lượng mặt hàng thực tế còn lại. Bạn cũng có thể đặt ra những hạn chế về nguồn cung, chẳng hạn như giới hạn tư cách thành viên cho 500 chiếc đầu tiên hoặc tạo một phiên bản giới hạn với số X đang được sản xuất.
7. Liên lạc cá nhân
Trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa không còn là tương lai – chúng ở đây. Khi bạn tùy chỉnh trải nghiệm của khách hàng tiềm năng, họ bắt đầu hình dung về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi mua bất cứ thứ gì. Nghe có vẻ không có trí tuệ khi nói về cách thuyết phục ai đó nói “có”, phải không?
Liên lạc cá nhân cũng quan trọng không kém khi bạn hình thành mối quan hệ mới với khách hàng, biên tập viên hoặc người giám sát. Những người hòa hợp với nhau về mặt chuyên môn đồng ý với nhau về các giải pháp thông minh và giải quyết vấn đề nhanh chóng.
Ứng dụng: Bên cạnh việc đề cập đến những khách hàng tiềm năng bằng tên của họ bất cứ khi nào có thể và điều chỉnh trải nghiệm của họ trên trang web của bạn, hãy làm cho bài viết của bạn mang tính cá nhân, nhưng không được tự mãn . Khi giới thiệu bài đăng của khách hoặc ý tưởng cộng tác, hãy làm bài tập về nhà trước khi gửi email lạnh lùng cho ai đó. Gửi một email mà họ thực sự thích đọc, thay vì một tin nhắn chung chung dễ vứt vào thùng rác kỹ thuật số.
Sức mạnh của kỹ thuật “nhưng bạn được tự do”
Và đừng quên rằng môi trường bán hàng đã thay đổi khỏi “người mua hãy cẩn thận”. Giờ đây, khách hàng có nhiều quyền lực hơn bao giờ hết để nghiên cứu các sản phẩm tốt nhất, cũng như các ưu đãi và chiết khấu tốt nhất. Vì vậy, để cạnh tranh, bạn phải cung cấp cho họ thứ mà họ thực sự không thể tìm thấy ở nơi khác.
Và không ai muốn bị áp lực. Đó là lý do tại sao kỹ thuật “nhưng bạn tự do” là một công cụ sang trọng và hiệu quả khi đưa ra đề xuất. Công việc của bạn là đưa ra một đề nghị viết quảng cáo chiến thắng ; công việc của khách hàng tiềm năng là quyết định xem họ có muốn chấp nhận lời đề nghị hay không.
Cách thuyết phục ai đó nói “có” thường đơn giản là cho họ quyền tự do nói “không”
