Mối quan hệ rằng buộc: Sức mạnh của sự có đi có lại

by admin

Bạn nghĩ điều gì sẽ xảy ra nếu bạn gửi một lô lớn thiệp Giáng sinh vào đầu tháng 12 – cho những người hoàn toàn xa lạ? Không có gì? Có thể là một vài cuộc điện thoại hoặc một lá thư nhầm lẫn?

Không. Rất có thể bạn sẽ nhận được một loạt thiệp Giáng sinh để đổi lại, từ những người thậm chí không biết bạn.

Một giáo sư đại học thực sự đã thực hiện thí nghiệm chính xác này, và kết quả đã được công bố trên tạp chí Social Science Research vào năm 1976. Mặc dù giáo sư dự đoán rằng ông sẽ nhận được một số phản hồi, nhưng ông thực sự ngạc nhiên bởi số lượng phiếu trả lời mà ông nhận được.

Cho và Nhận

Thí nghiệm chứng tỏ sức mạnh văn hóa mạnh mẽ được gọi là có đi có lại. Các nhà xã hội học khẳng định rằng tất cả các xã hội loài người tuân theo nguyên tắc rằng chúng ta có nghĩa vụ phải trả ơn, quà tặng và lời mời. Nó có ý nghĩa, thực sự; có đi có lại là gốc rễ của những gì tạo nên con người chúng ta, và đã cho phép chúng ta thích nghi và tiến bộ từ các bộ lạc nguyên thủy ban đầu sang một nền kinh tế toàn cầu phức tạp.

Có đi có lại mạnh mẽ đến mức nó có thể dẫn đến những trao đổi có giá trị hoàn toàn không bình đẳng. Trong những năm 1970, Hare Krishna Society đã thực hiện gây quỹ công cộng ở những nơi như sân bay ở Hoa Kỳ. Cho đến khi mọi người trở nên nhạy cảm với chiến thuật này, Krishna đã đưa ra một cuốn sách nhỏ hoặc một bông hoa đơn giản để đổi lấy một món quà. Mặc dù hầu hết người Mỹ đều cho rằng người Krishna là “kỳ lạ”, nhưng chiến thuật tương hỗ đã mang lại sự phát triển ngoạn mục cho Xã hội về tài sản và của cải.

Có đi có lại là lý do người phục vụ của bạn để lại tiền bạc cùng với séc bữa tối của bạn và tại sao bạn nhận được quà tặng miễn phí hoặc hóa đơn đô la qua thư trực tiếp.

Từ chối rồi rút lui

Quy tắc có đi có lại cũng là gốc rễ của một chiến lược đàm phán cổ điển. Được gọi là chiến thuật Từ chối-Sau đó-Rút lui , bạn bắt đầu bằng cách đưa ra một yêu cầu (hoặc đề nghị) mà bạn biết rằng sẽ không bao giờ được chấp nhận. Sau khi bị từ chối, bạn đưa ra một yêu cầu hoặc đề nghị hợp lý hơn, và sự nhượng bộ của bạn gây ra sự nhượng bộ trở lại, dưới hình thức chấp thuận hoặc có thể là giảm giá, chẳng hạn như giá niêm yết của một ngôi nhà.

Đây là một ví dụ kinh điển từ truyện tranh Calvin và Hobbes :

Calvin: Mẹ ơi, con đốt nệm được không?
Mẹ:
 Không, Calvin.
Calvin:
Con có thể đi xe ba bánh trên mái nhà không?
Mẹ:
 Không, Calvin.
Calvin:
Vậy con có thể ăn một cái bánh quy được không?
Mẹ:
 Không, Calvin.
Calvin:
Mẹ yêu con.

Giai thoại bán hàng cho thấy rằng việc giới thiệu cho khách hàng lựa chọn đắt nhất trước sẽ thực sự nâng cao doanh số bán hàng trung bình của bạn trên mỗi khách hàng. Điều này hoàn toàn trái ngược với chiến thuật “mồi chài và chuyển đổi” cũ là quảng cáo giá thấp và sau đó bán hàng cho khách hàng.

Bài học? Trước tiên, hãy thử cung cấp tùy chọn sản phẩm hoặc dịch vụ Rolls Royce của bạn .

Cho, Cho, Cho

Trong giới bán hàng, có đi có lại thường được sử dụng làm chiến lược Cho và Nhận, Nhận, Nhận , do xu hướng của chúng tôi là tiếp tục tuân thủ các yêu cầu ngay cả sau khi chỉ có một sự ưu ái ban đầu từ nhân viên bán hàng.

Các doanh nghiệp thực sự thành công biết rõ hơn. Để diễn đạt lại chiến lược ưu việt của bậc thầy tiếp thị Jay Abraham, bạn nên cho, cho, cho và lợi nhuận của bạn sẽ bùng nổ.

Khi viết blog, bạn đang cung cấp khá nhiều thông tin miễn phí mà bạn cung cấp cho độc giả của mình. Theo nghĩa này, việc có một blog như một phần của chiến lược tiếp thị của bạn là rất quan trọng từ quan điểm cơ bản có đi có lại. Nhưng cho dù bạn đang hy vọng bán được hàng hay tạo ra thứ gì đó thu hút các liên kết từ các blogger khác, thì việc vượt lên trên và vượt ra ngoài giới hạn cơ bản là điều nên làm.

Viết blog là một công việc khó khăn, nhưng trên thực tế, đó chỉ là tấm vé để có được một chỗ ngồi cùng bàn với những người tiêu dùng khắt khe ngày nay. Cung cấp nhiều hơn nữa bằng cách tạo các hướng dẫn, sách điện tử và các chương trình khuyến mãi đặc biệt mang lại giá trị thực sự cho độc giả của bạn. Không ngừng nỗ lực để cho đi, cho đi, cho đi và sự đáp lại sẽ giúp bạn không ít lần.

Leave a Comment