Một người đàn ông lớn tuổi xông vào văn phòng bác sĩ của mình, hấp hối.
“Bác sĩ ơi, người vợ mới 22 tuổi của tôi đang mong có con. Bạn đã thực hiện thắt ống dẫn tinh của tôi cách đây 30 năm, và tôi đang rất khó chịu ngay bây giờ ”.
“Hãy để tôi trả lời điều đó bằng cách kể cho bạn một câu chuyện,” bác sĩ bình tĩnh trả lời.
“Một người thợ săn từng vô tình ra khỏi nhà với một chiếc ô thay vì khẩu súng trường của mình. Không biết từ đâu, một con gấu đã làm anh ta ngạc nhiên trong rừng… vì vậy người thợ săn đã chĩa chiếc ô, bắn và giết con gấu ”.
“Không thể,” ông già quát lại. “Ai đó chắc chắn đã bắn con gấu đó.”
“Và bạn có nó,” bác sĩ nói.
Thuyết phục đến từ sự hiểu biết
Trọng tâm của vấn đề, thuyết phục là việc khán giả của bạn hiểu những gì bạn đang truyền đạt. Sự hiểu biết dẫn đến sự chấp nhận khi lập luận đúng đắn, được nhắm mục tiêu tốt và kết luận dường như không thể tránh khỏi.
Khi nói đến việc tạo ra sự hiểu biết hiệu quả, rất khó để đánh bại các phép loại suy. Phần lớn sức thuyết phục của họ đến từ việc khán giả tự mình đạt được sự hiểu biết đã định.
Bác sĩ có thể chỉ đơn giản nói rằng vợ của ông lão đã lừa dối ông. Nhưng phép loại suy cho phép bệnh nhân cáu kỉnh tự mình đưa ra kết luận, điều này có sức thuyết phục hơn nhiều.
Hãy dành một chút thời gian để đảm bảo rằng tất cả chúng ta đang ở trên cùng một trang với các phép loại suy. Trước tiên, nó giúp phân biệt chúng với những người anh em họ gần gũi của chúng, ẩn dụ và ví von .
Ẩn dụ là một hình ảnh của lời nói sử dụng một sự vật để có nghĩa là một sự vật khác và làm cho một sự so sánh giữa hai sự vật.
Một mô phỏng so sánh hai thứ khác nhau để tạo ra một ý nghĩa mới trong khi sử dụng các từ “như”.
Một tương tự được so sánh với một ẩn dụ và ví von ở chỗ nó cho thấy cách hai điều khác nhau là giống nhau, nhưng đó là một chút phức tạp hơn.
Thay vì một hình ảnh của bài phát biểu, một phép loại suy là một lập luận logic hơn. Cấu trúc của lập luận dẫn đến một cách hiểu mới cho khán giả.
Khi bạn đưa ra một phép loại suy, bạn chứng minh hai điều giống nhau như thế nào bằng cách chỉ ra những đặc điểm chung (một người thợ săn với chiếc ô chưa dỡ và một người đàn ông lớn tuổi đang “bắn con trống” trong tình dục). Mục đích là chỉ ra rằng nếu hai thứ giống nhau về một số mặt, thì chúng cũng tương tự theo những cách khác.
Hãy để tôi cho bạn một ví dụ về phép loại suy thuyết phục kẻ giết người. Nó đến từ bậc thầy hùng biện phức tạp, Arnold Schwarzenegger.
Không, thực sự.
Tương tự Kẻ hủy diệt
Schwarzenegger là người ủng hộ năng lượng tái tạo, cho cả California và thế giới nói chung. Với tư cách là người nổi tiếng và kinh nghiệm chính trị trước đây với tư cách là Thống đốc California, anh ấy có khá nhiều nền tảng để chia sẻ quan điểm của mình.
Vào năm 2015, Arnold đã xuất bản một bài viết trên Facebook với tên gọi Tôi không cho một **** nếu chúng ta đồng ý về biến đổi khí hậu . Tiêu đề khiêu khích đó đã tạo tiền đề cho cái có thể được gọi là phép loại suy “kẻ hủy diệt”, theo nghĩa là nó đặt bất kỳ người trung thực về trí tuệ nào vào một chiếc hộp không thể tránh khỏi hỗ trợ kết luận mà Schwarzenegger muốn bạn đạt được.
Đầu tiên, Arnold nói rằng hãy quên bất cứ điều gì bạn nghĩ về biến đổi khí hậu. Ông đi xa hơn khi nói rằng những người phủ nhận biến đổi khí hậu có thể cho rằng họ đúng.
Sau đó, anh ấy chuyển sang sự thật:
- 7 triệu người chết mỗi năm vì ô nhiễm
- 19.000 người chết mỗi ngày vì ô nhiễm từ nhiên liệu hóa thạch
- Năng lượng tái tạo thúc đẩy tăng trưởng kinh tế
Sau đó, Arnold chuyển sang một phép loại suy minh họa lập luận của ông theo một cách rất riêng:
“Có hai cánh cửa. Phía sau Cửa Số Một là một căn phòng hoàn toàn kín mít, có một chiếc ô tô chạy bằng xăng thông thường. Phía sau Cánh cửa Số Hai là một căn phòng giống hệt nhau, hoàn toàn được niêm phong, có một chiếc ô tô điện. Cả hai động cơ đều đang hoạt động mạnh mẽ.
Tôi muốn bạn chọn một cánh cửa để mở, vào phòng và đóng cánh cửa sau lưng bạn. Bạn phải ở trong phòng bạn chọn trong một giờ. Bạn không thể tắt động cơ. Bạn không nhận được một mặt nạ phòng độc.
Tôi đoán bạn đã chọn Cửa số Hai, với chiếc xe điện, phải không? Cửa Số Một là một lựa chọn chết người – ai lại muốn hít thở những làn khói đó?
Đây là sự lựa chọn mà thế giới đang thực hiện ngay bây giờ. ”
Nói về việc đặt ai đó vào một chiếc hộp – theo nghĩa đen. Bằng cách bỏ qua cuộc tranh cãi về biến đổi khí hậu và biến kết quả của việc tiếp xúc với khí thải nhiên liệu hóa thạch trở thành vấn đề của cuộc sống cá nhân hoặc cái chết, Arnold có thể đã thay đổi suy nghĩ của nhiều người hợp lý.
Bây giờ, đây là internet. Vì vậy, tôi chắc chắn rằng một số người chỉ đơn giản là từ chối bị lay chuyển dù có thế nào đi chăng nữa, và một số kẻ troll có lẽ đã nói rằng họ thà chọn Cánh cửa chết chóc Số Một hơn là làm bất cứ điều gì được coi là tốt cho môi trường.
Vâng, có là một cách để thiết lập một cuộc biểu tình ngoài đời thực của loại suy này nếu bất kỳ ai quan tâm. 🙂
Tại sao các phép loại suy trong tiếp thị hoạt động như một sự quyến rũ
Tôi đã chia sẻ sự tương tự của Schwarzenegger vì đó là một ví dụ tuyệt vời. Nhưng hãy nhớ rằng không giống như các vấn đề xã hội gây tranh cãi, khách hàng tiềm năng của bạn muốn bạn thuyết phục họ.
Nếu ai đó có một vấn đề mà họ muốn giải quyết hoặc một mong muốn mà họ muốn hoàn thành, họ muốn tìm ra giải pháp. Nếu họ hiện là một phần khán giả của bạn, họ muốn bạn trở thành giải pháp.
Điều đó có nghĩa là họ muốn hiểu tại sao bạn là lựa chọn tốt nhất. Có nghĩa là họ muốn được thuyết phục.
Và đó là bản chất của chiến lược tiếp thị nội dung . Nói với người cụ thể của bạn chính xác những gì họ cần nghe, chính xác cách họ cần nghe.
Phép loại suy phù hợp, vào đúng thời điểm, nói đúng cách, có thể là chính xác những gì họ cần để kinh doanh với bạn…
Và bạn có nó rồi đấy!
Xem thêm: Tại sao khách hàng tiềm năng lại chọn đối thủ cạnh tranh của bạn
